スキルアップ

B to Bの仕事の内容とは

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BtoB営業とはどういった仕事をするのか?またBtoB営業の仕事に必要なスキルとは?今回はBtoB営業の仕事を調査しました。

BtoB(B2B)の意味は、企業間取引という意味

企業は何らかの商品、サービスを相手に販売、提供して収益を稼ぐごとが目的となります。その相手先は、一般消費者であったり、法人、官公庁であったりします。これら取引の中で、企業や官公庁との販売取引が、BtoBとなるのです。
これらの相手先に販売するものは、実に多岐にわたります。相手企業の経営活動や事務効率に必要な社内設備や相手先が作る商品に必要な部品。あるいは、こちらが作る商品を相手先ブランドとして、提供することもなります。いわゆる、OEM商品と呼ばれるものです。

事業コラボもBtoB営業の大切な仕事

最近、トレンドとなっているのは、事業コラボです。事業のコラボと呼べるものなのですが、お互いが持っている商品やサービス、あるいは社内のインフラまでも共有しながら、一社単独ではなし得なかった新しい事業領域を開拓することを目的としています。
しかし、この数年の間にBtoBの取り引きの考え方が大きく変わってきています。主に取引先の社内設備を納入し設置することが、基本的な販売のあり方でした。この設備類は、相手の経営事務効率化を目的としていることが、多いのですが、昔は単一の製品を納入設置するだけで、相手の経営効率に貢献できていました。オフィスにある事務機器では、コピー機、FAX、電話機、そしてパソコンです。
しかし、最近はインターネットの活用や業務形態が複雑かつ、煩雑似なってきていることもあり、必要とされる設備は単一のものから、色々な製品を組合せたシステムにシフトしてきたのです。この場合、営業担当者は取引との商談においては、単なる製品の提案や価格交渉ということだけでは済まされなくなってきています。取引先の経営課題に直面するような内容をヒアリングし、解決できるようなシステムを提案することが求められています。また、相手の業務運用の中身によっては、ハードのシステム製品にとどまらず、アプリ、ソフトを開発、納入まで対応する場合も少なくありません。この時は、SEを含めたプロジェクト的な仕事に拡大していくのです。

物売り営業はもう古い?企業を支えるソリューション営業

最近のBtoB営業マンに求められることは、ソリューション営業と呼ばれています。ソリューション営業とは、課題解決型の営業なのですが、今までの御用聞き営業では通用しなくなっています。ソリューション営業では、相手の課題がどこにあるのかをつかむ必要があります。そのためには、相手の業務の流れもある程度、理解しておかなければなりません。そのそのためには、先方に対するヒアリングや調査をしながら。理解することが重要になってきます。その課題を把握した上に、次のフェーズに移行します。課題解決型のシステム化製品の提案です。社内におけるSE部門との提案システムのの検討、プレゼン、そして、予算取りの支援です。
その結果、導入することが決まってくるのです。また、設備投入後の運用支援、アフターメンテナンスも重要な仕事です。ここまで対応して、初めて相手の業務硬筆化の課題解決となるのです。これはB to Bのほんの一例です。

前述の通り、コラボなどの仕事も増えてきていいることから、担当する営業マンの資質は、高いレベルが要求されてきますし、一人ではなく、他部門と連携した推進体制を調えながら、事業展開をしていくことが重要になってきているのです。

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Roots&Vision編集 (30代前半がメイン)
経歴:

仕事でのモヤモヤや将来への不安がある時、自分にあったロールモデルを探すお手伝いをさせて頂いています。ココロに向き合い想いをカタチにを合言葉に、皆様のキャリアチェンジを応援しています


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