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BtoBの営業の仕事と必要なスキル

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BtoB営業とはどういった仕事をするのか?BtoB営業の営業活動とは?今回はBtoB営業の仕事で大切な計画性やスキルについて調査しました。

BtoBの営業とは

営業の仕事にも様々なものがあります。企業が販売会社や小売店に商品を流して個人にものやサービスを販売する営業もあれば、企業が企業に対してものやサービスを販売するための営業もあります。
後者の営業が一般的にはBtoBの営業と呼ばれています。こうしたBtoBの営業にも業種によって違いはありますが、その代表の1つとして生産財である部品や材料を、それを使って様々な最終商品を生産販売するメーカーに販売する部品や材料メーカーの営業があります。
以降では、この部品や材料を販売するメーカー営業を念頭に仕事の概要を説明し、その営業として要求されるスキルについて記載したいと思います。

事業計画の販売計画立案と月次の販売予測

メーカーの企業収支は、まず販売金額があり、そこから材料費や労務費や間接労務費などを引いたものが利益となります。従って、メーカーの事業計画立案に当たっては、まず販売計画が重要な要素となります。
4月からのその年度の事業計画は、1月ぐらいに営業が販売計画を立てる事からスタートします。この販売計画は、各担当している相手企業の生産販売動向や自社の競合メーカーに販売を奪い取られないか、また新規拡販が奏功する部分などを勘案し、販売先毎に月次で予測を立て、そこに今後の拡販活動による上積み分をオンして策定し、それを積算して計画が立案されます。
景気が悪くて販売先企業の生産販売見通しが悪くても、販売が前年より大きく落ち込めば、損益分岐点を割り込むような事態を招き、生産活動の合理化を進めても利益が確保できない状況も生じるため、いかに前年の販売金額を伸長させるかが営業部門に求められ、これは各担当セールにまで下ろされ、プレッシャーとなる事も多いものです。
こうして事業計画が完了し、新年度が始まれば、当月や次月、次々月の販売予測を毎月申告し、その販売金額に沿って工場や会社全体の収支予測がなされ、販売の上積みや生産活動の合理化で利益確保の努力を要求されるのです。

具体的な営業活動

先の様な計画立案、販売予測で管理されつつ、少しでも販売をアップするための拡販活動が日常の活動の大きな要素となります。
担当の企業に対し、新製品を紹介して売り込んだり、そうした売り込み活動の中で競合メーカーの動向を探り、商品企画やマーケティングに活かすべき情報を得るのも営業活動の大きな仕事の1つです。
また拡販活動のみならず、メーカーは相手企業に対してQCDの満足度を高める事が重要です。例えば納品した製品に不具合があれば、先方の購買や品質管理部門に対して自社の品質管理と共に謝罪と対応策を講じる窓口となるのも営業の仕事です。
また納期調整も重要な仕事で、相手先との要望に対し、自社の製造や生産管理部門と調整し、ベストな答えを導く必要もあります。
またBtoBは納入先が完成品などを生産販売するメーカーであり、その企業の事業計画には部品や材料のコストダウンが織り込まれており、相手先の購買が要求する値下げに対して工場などと調整し、落とし所を探り、決着を付ける必要もあります。
営業と言えば、販売する事のみと思われがちですが、BtoBの営業では拡販などで販売金額をアップすると同時に、こうした相手先企業のQCDの満足度を高め、相手先企業をがっちりと自社のファンとする事が求められるのです。

BtoBの営業に求められるスキル

先に述べたような仕事を遂行するために、自社の商品を熟知する事は当然ですが、担当する相手先企業の懐に飛び込んで、時には非常に難しいQCDの要求に対して相手先と自社の関連機能と調整する必要があり、調整能力が求められます。また苦しい立場に立たされても折れる事のない精神的な強さも必要です。
また景気動向や顧客の動向や競合の動向を把握するために、広い見識も必要です。こうした広い見識を持つ事で、販売予測などもより的確に立てる事ができるのです。また何気ない雑談の中で新たな商品企画のヒントを発見し、商品企画にフィードバックする能力も培う事が出来るのです。
BtoBの営業は、消費財を一般の人に販売する営業とは全く違った特徴があり、大変ではありますが、反面スキルの拡大が図れる魅力ある仕事とも言えます。

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Roots&Vision編集 (30代前半がメイン)
経歴:

仕事でのモヤモヤや将来への不安がある時、自分にあったロールモデルを探すお手伝いをさせて頂いています。ココロに向き合い想いをカタチにを合言葉に、皆様のキャリアチェンジを応援しています


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