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テレアポでアポをとるコツ

テレアポとは電話で商談などの約束を取り付けることですが、このテレアポに苦手意識を持っている人は少なくありません。そんな方が、今日からすぐに実践できるテレアポのコツをご紹介します。

 

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テレアポに苦手意識を持つ人が多い理由

テレアポは精神的に辛い仕事・作業だと感じている人はたくさんいます。
電話で約束を取り付けようとしても、初めての相手だと基本的には断られる可能性の方が高いからです。
しかも、ただ断られるのではなく、強い口調で叱られたり罵られたりすることもあります。
オレオレ詐欺や、悪質な電話勧誘などの犯罪が世間で注目されていることも、テレアポとしての勧誘や交渉が避けられる理由でしょう。

テレアポでアポを取るための4つの工夫

少しでもアポを取れる可能性を見出すには、どのような工夫が必要なのか。
ここでは、テレアポの4つのコツからその工夫について説明します。

その1:あくまでも“アポ”に重点を置く

テレアポに苦戦している人の多くは、自社の商品のPRや取引の詳しい内容についてまでを長々と説明しようとしています。
しかし、テレアポの最大の目的は、「直接相手と会う場を作ること」です。
相手を説得しようとして、あれこれと情報を与えすぎてしまうことによって、むしろ相手のニーズにそぐわない内容を話してしまうことになりかねません。
「その商品・設備ならウチは間に合っているよ」というように。

まずは、アポを取ること(会うこと)を重視して、具体的な仕事の話が落ち着いてできる場を設けることが最優先です。

その2:度の過ぎた“明るさ&ハキハキさ”はNG

「電話は相手の顔が見えないから笑顔で明るくハキハキと喋るべき」こんなテレアポマニュアルを聞いたことがないでしょうか?確かに、一昔前はこのマニュアルが相手の信頼を獲得するためのテレアポ方法として有効だとされていました。
しかし今は違います。
これがまったく間違いというわけではないのですが、こうしたマニュアル的なテレアポ方法は、“逆に相手を身構えさせて”しまいます。
これも、電話による悪質な事件が増えたことの弊害でしょう。

軽快な喋り口よりも、むしろ落ち着いた口調(男性ならばゆっくり落ち着いた口調)の方が安心感を与えることができる場合もあるのです。
そして、直接会う際には、明るい表情で出向くと、そのギャップで好印象を与えられる可能性もあり得ます。

その3:事前準備をしっかりする

こちらから電話をかけて会う約束を持ちかけるからには、相手から何を尋ねられてもいいように、しっかりと準備をしておきましょう。
自分のスケジュールについてはもちろんですが、商品について、交渉内容、具体的な目的などについても、最低限スムーズに答えられるようにしましょう。
確認します、確認します、の繰り返しでは相手に不信感を与えかねません。

その4:相手に合わせる柔軟さ

電話に出た口調や話す言葉から、瞬時に相手の感情を読むこともテレアポの技術としては求められます。
忙しい中で出てくれているのか、休憩中なのか、また、電話に嫌悪感を抱いているのか、聞こうと耳を傾けてくれているのか…。
今は話を聞いている時間がないという状況の中で、こちらからしつこくアポを求めてしまうと、その場で断られるだけでなく、今後の関係にも亀裂が生じてしまいかねません。

テレアポは、決められた台本を読んで終わり、ではないのです。
相手の気持ちや状況を感じ取って、続けるか続けないかの判断を柔軟に決断できることが大切です。

まとめ

いかがでしたか?これらのコツからもお分かりかと思いますが、テレアポでアポを取るという技術は、そう難しいものではありません。
ただ、方法として実践することはできますが、技術を身に付けて、実際に成果を出すには一朝一夕では難しいものです。
また、こうした技術をそっくりそのまま真似するだけというのもお勧めできません。
自分なりに創意工夫しながら経験を積み、独自のスタイルを確立しながらテレアポで成果を出していきましょう。

 

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