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話下手は営業の仕事をしてはいけないのか

話下手な営業マンはたくさんいる!

話下手は営業の仕事をしてはいけない・できない、という共通の考え方は、世間に根強くあります。
ですが、もしこれが真実なら、裏を返せば「営業をしている人は皆話が上手い」ということになりませんか? もしも「自分は話が下手だから営業マンにはなれない」と選択肢を狭めている人がいるなら、それは間違いです。
世の中に星の数ほどの営業マンがいる中で、話下手でもしっかり成果を出している人はたくさんいます。
彼らの多くは、自分は話が下手であるという個性を自覚しているため、巧みなセールストーク以外の方法で相手との関係を築いていきます。
では、その方法とは一体何なのでしょうか。
さっそく見ていきましょう。

話下手の営業マンが使う3つの営業手法

トークを中心に積極的に営業する、というスタイルは取らない話下手な営業マン。
彼らは自分が話すのではなく、相手の話を“聞く”側に回り、営業のスタイルとしています。
その具体的な手法が次の3つです。

ニーズを引き出す

営業と言えば、ついつい売り込みたい商品のPRをガンガンしなければならないと思い込みがちです。
話すことが好きな営業マンであれば、そうした手法で売り込むのが得意でしょう。
しかし、営業マンとして本当に求められる力は、ベラベラと喋って商品のPRをすることではなく、相手が持っている課題(ニーズ)を発見することなのです。
この力は、話が苦手な営業マンでも十分に発揮することができます。
そのためには、まず、質問する力が求められます。
「今使っている製品に不満はありませんか?」「もっと利便性を高めたい点はどこですか?」こうした質問を投げかけることで、相手のニーズを引き出すのです。
ニーズを知ることができれば、「では自社の製品ではこんなものがあります!」と手短に提案をすることができ、最短距離で売り込みまで進みます。
こちらから長々と色々なセールストークを駆使して話す必要もありませんし、何より、相手の求めることをダイレクトに提案することができるのです。

仕事以外の話をする

営業として出向いたからと言って、必ずしも仕事の話だけをしなければならないという決まりはありません。
時には雑談のようなプライベートな話をすることも、信頼関係を築くための立派な営業としての仕事です。
話下手な人の中には、実は“友人や家族と話すときは饒舌”という人も多いと思います。
ところが、仕事として・営業マンとしてお客さまと話すと、緊張してうまく言葉が出なくなってしまいます。
それは、相手との関係がまだ薄いからかもしれません。
共通の趣味や家族の悩みなど、プライベートの話をしながら徐々にお互いを理解し合っていくと、自然と仕事の話もできるようになるはずです。
話下手でも成果を出す営業マンは、こうした雑談の場を活用して、相手の話にしっかりと耳を傾けて共感しながら、信頼関係を築いているのです。

“話下手”をあえて曝(さら)け出す

自分が話下手であることを、あえてあいてに曝け出している営業マンもいます。
話下手な人は、相手に真摯に向き合おうとする真面目な人が多いです。
なので、緊張してうまく話せないときは「すみません、あまりスムーズに喋るのが得意じゃなくて…」と一言添えてみましょう。
暗い表情で言うのではなく、“明るい表情で相手に申し訳ないなという気持ちを込めて”言うのがポイントです。
一生懸命向き合ってくれている人、話は苦手だが誠実な人、という印象を、相手によっては持ってくれるはずです。
こうして、向こうから積極的に話してくれる環境をつくることができれば、あとは聞く力を存分に発揮することができます。
話下手だと悩んでいる営業マンや、営業職に就きたいけど話下手だから諦めている人は、この記事を参考にされて“話下手なりの営業スタイルを確立すること”にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

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