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売れる営業と売れない営業の差とは

営業職である限り、沢山売ることで評価されたいと思うのは当然です。ましてや、売り上げに応じた収入(インセンティブ)が得られるのであれば、そのやる気もさらに高まるものですが、やる気だけでは売れないのも事実です。

 

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売るモノは何? 欲しいモノは何?

この質問は愚問でしょうか? 自動車ディーラーの営業であれば売るモノは自動車、事務機器の販売会社であればコピー機やプリンターなどに決まっていますので、一見変な質問のようですが、実は買う側の立場から考えると愚問とも言えないのです。
営業として売りたいモノは「商品」であっても、その商品を買う人が欲しいのは「そのモノを手に入れることによって得られるニーズの充足」なのです。

つまり、イタリア製の高級スポーツカーを買う人は、単なる移動手段としての自動車が欲しいというよりも、そのクルマを持つ事によって得られるステータス感や満足感、或は優越感が欲しいのでしょう。
従って、買う側の真のニーズを知らずして売るべきモノが分るはずはないのです。

営業マンの中には、そうした買う側のニーズを把握する前から、売りたいモノの特徴や便益を巧みに説明する人がいますが、これは効果的な方法とは言えません。
売れる営業は、お客様とのコミュニケーションを通して真のニーズを把握することから始め、それにミートしたモノの紹介へとステップアップして行くものです。
そうした営業プロセスが売れない営業との大きな実績の差になるのです。
そこで、そのニーズの把握はどのようにすべきかになりますが、これにはニーズの把握から入る営業マンの多くが実践している共通のテクニックがあります。

ニーズ把握のテクニック

先ずは、「XXですか?」「〇〇ですね?」など、一言「ハイ」や「イイエ」で答えられるような質問(限定質問)から入らない事です。
このやり方ではお客様のニーズを幾つか想定し、その一つひとつをこちらか確認する事になりますが、お客様のニーズは、時としてお客様自身でも明確ではない場合があります。

そこで、最初の質問はなるべく5W1H、即ち「いつ」「どこで」「だれが」「何を」「何故」「どのように」などの拡大質問をしてお客様に話をしていただくようにするのです。
そしてその話の中から真のニーズを探り出し、最後に、「…と言うことは△△がご希望なのですね?」と限定質問をする方法が効果的なのです。

そうする事でお客様は「この人は自分の話をよく聴いてくれて分ってくれた」との気持ちになり、その気持ちが営業マン自身の評価をも高めることになるのです。
モノの特徴や性能に大きな差が無く、価格も同程度であれば、営業マンの感じの良さや誠実さが購入の意思決定に重要なポイントとなりますので、売れる営業は、こうしたテクニックを上手に使い、お客様と共に真のニーズの把握に努めているのです。

ニーズへの対応

お客様のニーズが把握出来た後は、そのニーズに合ったモノを紹介するのですが、その際、売れる営業としては、お客様のニーズにフォーカスしたモノの特徴や性能だけを説明し、それ以外はお客様からの質問があった場合のみとすることが多いのです。

セールスポイントが沢山あるモノの場合は、とかくその全てを自慢げに説明したくなるものですが、「あれが出来ます」「これが付いています」などと饒舌に説明しても、そこにニーズが無いお客様には「それはやらないんだよね」「それもいらないんだよね」と言わせるだけです。
それどころか、「そんなにいろいろ不要な機能があるから高いのかな?」などと言われることさえあるのです。

また、売れる営業には、ニーズへの対応にあえてタイムラグを持たせる場合があります。
例えば「それに合うモノがあるかどうか確認して後ほど連絡します」と伝え、お客様を「あると良いな~」の気持ちにさせるような心理作戦(?)です。
売れる営業と売れない営業の差は、ニーズ把握の方法の違いに留まらず、このようにニーズへの対応の方法にも違いがあるものです。

 

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