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営業企画の仕事とは

営業企画という仕事は現役の社会人であっても聞きなれない職種だと思います。実際「営業と何が違うの?」「企画営業っていうのも聞いたことあるけど?」など名前だけでは業務の内容がわかりづらいのも事実です。ここではそんな営業企画の仕事内容について紹介します。新卒で営業企画に配属されて何をすればいいのか戸惑っている人、転職や人事異動で移ったばかりでイマイチ業務の内容がつかめない人は、ぜひ参考にしてください。

 

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営業企画の仕事内容

営業企画の仕事内容はとても幅広いです。
また肩書が同じでも会社によって業務の幅が異なる場合も往々にしてあります。
営業企画として任される業務として主なものには、次の3つです。

1.営業部門のコンサルティング

営業企画の「企画」とは何を企画することなのか、ということを理解すれば業務内容を知ることができます。
企画するのは、営業部門が成果を出せるために必要な諸々の資料やデータ、戦略といった情報です。
具体的には、営業戦略の立案、現状の課題分析、顧客の調査、目標設定、といったものです。
このことから営業企画は営業部門をバックアップするための、コンサルタント的な業務を担っていることがわかります。
また、調査や分析といった業務内容も含まれる場合もあることからマーケティングとしての能力も必要になります。

2.営業企画書の作成

企画したものを1つのシステムとして体系化し、企画書として営業に提供する必要があります。
言うまでもなく、作成する企画書は営業の成果、会社の利益につながるものでなければならず、ただの情報の寄せ集め資料では意味がありません。

営業個人またはチームの、現状課題や顧客・市場の動向に沿った戦略性を持った企画書を作ることが求められます。
つまり上司や経営者が掲げる高い数字目標や理想などではなく、実現性のある企画を練ることが必要です。

3.営業

会社によっては営業企画自ら顧客のもとへ営業に出向くこともあります。
会社によるこうした扱いの違いが、営業企画という職種の認識をあいまいにしている理由でもあるでしょう。
営業企画部門がない会社の場合、先に挙げた2つの業務は営業が自ら行い、自分自身をコンサルティングしていかなければなりません。
その場合、企画書という扱いではなく、個人の「計画書」や「目標設定シート」といった形になる場合が多く、直属の上司や会議の場で報告することで内容のチェックと改善が行われることになります。

「企画営業」とは

「営業企画」言葉は似ていますが意味は異なります。
企画営業は営業方法の1つと言ってもいいでしょう。
従来のこちらから商品やサービスの良さを一方的に紹介して売り込むスタイルではなく、顧客に価値を届けるために具体的なメリットを提案しながら営業を行います。
そのため、「企画提案営業」と呼ばれることもあります。
市場調査・分析といったマーケティングや顧客のニーズを把握しながら、より戦略的で計画的に業務を進める必要があります。

営業企画は基本的には自らが営業活動を行うのではなく、あくまで営業のサポート的な役割に特化した職種です。

営業企画の必要性

ほとんどのケースで営業企画に配属される人は、営業としての経験がある人です。
稀に新卒者でも営業企画へ配属となることもあるようですが、その場合も実践的な営業の場は一定期間用意されているはずです。
実際に経験しなければ理解できないこともたくさんあるからです。
同じ業種の顧客にも色んなタイプがいて1つの戦略では通用しないことや、営業としての年間スケジュールについて身をもって体感しているといないとでは、やはり企画書やその他サポートできる業務の厚みに違いが出てきます。

自らの経験と専門的な知識を活かし客観的な視点から営業の課題を分析しサポートする業務は、やはり営業企画という職種にしかない専門的なものだと言えるでしょう。

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